Verkaufspsychologie – Strategien & Tipps

Zahlreiche Erfolge aus der Realität und der Wissenschaft unterstreichen die hohe Bedeutung der Verkaufspsychologie. Unternehmen können auf diese Weise den Prozess zur Kaufentscheidung besser steuern oder andere wünschenswerte Handlungen anstoßen.

Hier sind einige interessante Ergebnisse zur Verkaufs- und Verhaltenspsychologie:

• Die American Cancer Society konnte Spenden um 78 % steigern, indem sie einen Minimalbetrag als ersten Vorschlag hinzugefügt hat. Damit nahm man den Spendern die Sorge vor Entscheidungsangst.
• In einer anderen Studie haben Forscher herausgefunden, dass 15 % mehr Menschen gegenüber der Vergleichsgruppe zur Wahl gingen, wenn sie zuvor wissentlich als politisch aktiv klassifiziert wurden.
• Forscher stellten fest, dass Unternehmenswerte bei der Markenloyalität eine wichtige Rolle spielen. So gaben in einer Umfrage 64 % der Befragten an, aufgrund gleicher Werte eine Marke zu kaufen.
• Der US-amerikanische Psychologe Howard Leventhal fand heraus, dass Menschen 25 % häufiger zur Tetanus-Impfung gingen, sofern vorab alle weiteren Schritte zum weiteren Ablauf bekannt waren.

Solche Ergebnisse lassen sich gezielt dazu nutzen, Entscheidungen in die gewünschte Richtung zu lenken. Den ersten Fall sieht man heute fast überall in Nordamerika: fast jedes Restaurant setzt auf ein System, das einen Vorschlag zum Trinkgeld macht. Viele Kunden neigen dann dazu, mehr Trinkgeld zu geben.

Eine Umsetzung des letzten Eintrags kannst du hingegen sogar auf unserer Website beobachten. Wir erklären Kunden, wie die nächsten Schritte im Beratungsprozess aussehen, damit sie alle Informationen zur Verfügung haben. Das alles sind bewährte Verkaufsstrategien.

Im Laufe der Zeit haben sich zahlreiche Tipps in der Verkaufspsychologie bewährt, die sowohl online als auch offline funktionieren. Wir zeigen dir hier empfehlenswerte Maßnahmen, mit denen du den Verkaufserfolg auf deiner Website nachhaltig steigern kannst.

1. Bedürfnisse von Kunden stehen im Vordergrund

Eine Website sollte vor allem die Bedürfnisse von Kunden in den Vordergrund stellen, und nicht Produkte oder Dienstleistungen. Das kann insbesondere bei KMU und im Dienstleistungsbereich von entscheidender Bedeutung sein. Menschen suchen nämlich zunächst nach Möglichkeiten, um ihre konkreten Probleme lösen zu können. Produkte und Dienstleistungen sind dabei nur Mittel zum Zweck.

Beispiel: Solaranlagen werden in Deutschland immer beliebter, weil viele Menschen steigende Stromkosten fürchten, unabhängig sein wollen oder einen Beitrag zum Umweltschutz leisten möchten. Genau das sollte die zentrale Botschaft sein, die Kunden zur Entscheidung bewegt. Das Produkt und die Technik dahinter sind erst einmal zweitrangig, zumal die meisten Kunden ohnehin eher an Ergebnissen interessiert sind.

2. Gestalte die Website für deine Kunden

Viele Unternehmen machen den Fehler, die Website mit Hinblick auf die eigenen Vorlieben hin zu gestalten. Doch das ist in den seltensten Fällen wirklich optimal. Externe Experten und Kunden sind weitaus bessere Anlaufstellen, um wertvolle Erkenntnisse zur Gestaltung zu gewinnen. Häufig fehlt Unternehmen nämlich die externe Sicht und die Website wird dann zu fachlich oder zu emotional.

Beispiel: Zahlreiche Produkte lösen konkrete und einfach Probleme, aber die Technik dahinter ist kompliziert. Das Unternehmen erkennt oft gar nicht, dass die Inhalte mit unverständlichen Fachbegriffen gefüllt sind, weil jeder Mitarbeiter mit dem Thema vertraut ist. Potenzielle Kunden verstehen aber sprichwörtlich nur Bahnhof, externe Experten- und Kundenmeinungen können also Gold wert sein.

3. Als Experte im jeweiligen Fachbereich auftreten

Kunden vertrauen auf erfahrene Anbieter, die sich mit dem Thema auch abseits vom Angebot von Produkten und Dienstleistungen auskennen. In Zeiten von Digitalisierung und Globalisierung ist Expertise häufig der einzige Faktor, der einen höheren Preis rechtfertigt. Deswegen wird es immer wichtiger, als Experte aufzutreten. Dann haben Kunden das gute Gewissen, jederzeit in den besten Händen zu sein.

Beispiel: Mit Content-Marketing kannst du eine perfekte Brücke schlagen, um dein Unternehmen als idealen Ansprechpartner zu positionieren. Dank passender Themen können Besucher sich von deiner Expertise überzeugen und anschließend Kontakt aufnehmen. Das ist ein exzellenter Tipp, um interessierte und hochwertige Leads zu generieren, die nachher einfach zu konvertieren sind.

4. Mit Social Proof weitere Glaubwürdigkeit aufbauen

Der sogenannte soziale Beweis ist bei der Online-Verkaufspsychologie von besonders großer Bedeutung. Noch nie war es einfacher, dank ein paar Mausklicks unzählige Meinungen und Bewertung zu Produkten oder Dienstleistungen einzuholen. Dieses Prinzip kannst du ganz einfach für die eigene Website nutzen, indem du Kunden und Geschäftspartner um ein Statement zu deinem Unternehmen bittest.

Beispiel: Auf unserer Hauptseite listen wir einige unserer zufriedenen Kunden samt aussagekräftiger Beschreibung der Geschäftsbeziehung. Das hilft interessierten Besuchern, sich ein besseres Bild zu verschaffen. Vorsicht: Bewertungen werden im Internet häufig gefälscht und können sogar zu Rechtsstreitigkeiten führen. Spreche also alle Kundenstimmen und Referenzen zuvor immer ab.

5. Knappheit kann in manchen Fällen wirken

Einige Unternehmen setzen bewusst auf Knappheit, um Verkaufserfolge zu steigern. Wenn Besucher schnell handeln müssen, weil sie das Angebot sonst verpassen, steigen häufig die Umsätze erheblich an. Viele Menschen stellen dann einen sonst rationalen Entscheidungsprozess zurück, um schneller den Kauf abschließen zu können. Das kann zum eigenen Vorteil genutzt werden.

Beispiel: Viele Hotelportale zeigen die Anzahl der verfügbaren Zimmer an und geben prominente Hinweise, wenn die Verfügbarkeit gering ist. Andere Seiten setzen hingegen auf Timer, bis wann ein bestimmtes Angebot abläuft. Kunden werden dadurch zum dringenden Handeln animiert. Aber auch hier gibt es eine Einschränkung: vorgetäuschte Knappheit wird nicht gern gesehen und als billig wahrgenommen.

6. Auf die wesentlichen Kernleistungen konzentrieren

Eine weitere bewährte Verkaufsstrategie ist es, das eigene Angebot auf die wesentlichen Kernleistungen des Unternehmens zu beschränken. Denn mehr Auswahl führt nicht immer zwingend zu höheren Umsätzen. Vielmehr kann ein großes Angebot zu Entscheidungsschwierigkeiten führen, zudem sind Leistungen dann nur noch schwer voneinander zu unterscheiden.

Beispiel: In einer zunehmend spezialisierten Geschäftswelt ist es sinnvoll, sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren. Das wird auch von der Wissenschaft unterstützt, so zum Beispiel im Marmeladen-Experiment. Kunden fällt die Kaufentscheidung einfacher, wenn nur 6 anstatt 24 verschiedene Sorten bereitstehen. Nutze dieses Prinzip für deine Seite und stelle deine Kernprodukte und Leistungen in den Vordergrund.

7. Den weitere Interaktionsprozess klar beschreiben

Wie aus den Ergebnissen vom Psychologen Howard Leventhal entnommen werden konnte, sind Menschen häufiger zur Interaktion bereit, wenn sie von vornherein den weiteren Ablauf kennen. Das ist insbesondere im Dienstleistungssektor wichtig, wenn Produkte und Leistungen nicht austauschbar sind. Zudem schafft das Vertrauen bei Leistungen, die auf individueller Basis erstellt werden müssen.

Beispiel: Im Beratungsgeschäft ist es üblich, in drei bis fünf kompakten Schritten den weiteren Ablauf zu erklären. Kontaktaufnahme, Erstberatung, Projektplanung, Umsetzung, Abnahme und noch viele andere Meilensteine helfen dabei, von Anfang an ein klares Bild zu erzeugen. Es muss jedoch kurz und bündig sein, kein Kunde möchte vor Beauftragung stundenlang den Prozess studieren.