Foot-in-the-Door-Technik

Definition und Herkunft des Begriffs

Wie der Begriff bereits andeutet, geht es im Wesentlichen darum, einen Fuß in der Tür zu haben (Foot-in-the-Door). In welcher Form das konkret geschieht, ist nicht genau definiert. Es kann je nach Situation nämlich unterschiedliche Faktoren geben, ab wann die Foot-in-the-Door-Technik greift und einem somit Vorteile verschafft.

Im Prinzip geht es aber immer und das Gleiche: mit einer kleinen Bitte anfangen, um die Erfolgswahrscheinlichkeit einer größeren Bitte zu erhöhen. Das kann etwa ein Verkaufsabschluss oder sogar eine Umzugshilfe durch Freunde am Wochenende sein. Am Ende ist in beiden Fällen Überzeugungsarbeit zu leisten.

Die Herkunft des Begriffs leitet sich zum einen aus dem Sprichwort ab, die Technik selbst wurde jedoch erstmals im Jahr 1966 an der weltbekannten Stanford University geprägt. Jonathan Freedman und Scott Fraser konnten beweisen, dass die Gewährung von kleinen Anfragen dazu führen kann, später größeren Anfragen eher zuzustimmen.

So funktioniert die Foot-in-the-Door-Technik

Damit einem die Tür nicht vor der Nase zugeschlagen wird, ist es wichtig, einen Fuß hineinzubekommen. Das galt damals vor allem für Verkäufer an der Haustür, heute kann es hingegen ein wichtiges Marketing-Instrument sein.

Die Foot-in-the-Door-Technik funktioniert relativ einfach:

• Vorab ein klares Ziel definieren, was man eigentlich bei einer Verhandlung (jeglicher Art) erreichen möchte.
• Mit der ersten Anfrage zunächst um einen kleinen Gefallen bitten, der nur schwer abgelehnt werden kann.
• Anschließend mit der größeren Bitte folgen, die von Anfang an zur Zielerreichung geplant war.

Dadurch, dass der Verhandlungspartner der kleineren Bitte bereits zugestimmt hat, steigen die Chancen auf eine weitere Zustimmung erheblich an. Diesen Effekt konnten Forscher in zahlreichen Experimenten und Studien nachweisen – dazu mehr in den folgenden Beispielen.

Beispiele und Studien zu Foot-in-the-Door

Im Laufe der Zeit kamen immer mehr Experimente hinzu, die den Effekt der Foot-in-the-Door-Technik deutlich beweisen konnten. Hier sind einige anschauliche Beispiele.

Verkehrsschild im eigenen Vorgarten aufstellen

Die Stanford University Forscher Freeman und Fraser gelten als Pioniere auf diesem Gebiet. Ein erstes Experiment bestand darin, Menschen dazu zu bringen, ein riesiges Verkehrsschild zum vorsichtigen Fahren in ihrem Vorgarten aufzustellen. Natürlich stimmten lediglich 17 % aller Befragten dieser absurden Bitte zu, weil das Schild einfach zu groß war.

Als Nächstes baten sie andere Hausbesitzer darum, nur ein kleines Schild mit „Be a safe driver“ am Haus oder Auto anzubringen, womit die meisten kein Problem hatten – der Fuß war somit in der Tür. Nach zwei Wochen fragten sie dann, das riesige Schild im Vorgarten aufstellen zu dürfen. Und siehe da, plötzlich stimmten ganze 76 % aller Hausbesitzer zu.

Haushaltsprodukte von Hausfrauen durchsuchen

Ein weiteres Beispiel für die Foot-in-the-Door-Technik kommt ebenfalls von Freeman und Fraser. Diesmal wollten sie testen, wie viele Hausfrauen zustimmen würden, dass ein ganzes Team von 5 bis 6 Männern zu ihnen nach Hause kommt, um mehrere Stunden lang alle Haushaltsprodukte aufzulisten – zum Zweck des Marketings.

Bei einer Gruppe von Hausfrauen riefen sie drei Tage zuvor an und fragten diese über ihre verwendeten Haushaltsprodukte. Bei der anderen Gruppe kam die größere Bitte hingegen direkt. Das Ergebnis: Die Hausfrauen, die von den Forschern zuvor angerufen wurden, stimmten doppelt so häufig dem anschließenden Besuch zu.

Spendenbereitschaft nach einer Petition

In einem anderen Experiment wurde die Foot-in-the-Door-Technik ebenfalls sehr anschaulich nachgewiesen. Die Forscher Schwarzwald, Bizman und Raz gingen hierfür von Tür zu Tür und baten eine Gruppe direkt um eine Spende, eine andere Gruppe wurde hingegen nur zur Teilnahme an einer Petition gebeten.
Die zweite Gruppe wurde im Anschluss zwei Wochen später noch einmal besucht, um eine Spende zu leisten. Auch hier war das Ergebnis sehr eindeutig. Nicht nur der Prozentsatz an Spendern war deutlich größer, sondern auch die Spendenbeträge. Durch die Unterschrift bei der Petition war nämlich der Fuß in der Tür.

Frauen zu einem Drink einladen

Der französische Psychologe Nicolas Guéguen konnte ebenfalls eine sehr interessante Erkenntnis zur Foot-in-the-Door-Technik liefern. Sie funktioniert nämlich sogar beim Dating. Er ließ einen 20-jährigen Studenten auf offener Straße fremde Frauen ansprechen, um sie auf einen Drink einzuladen. Bei direkter Anfrage waren lediglich 3,3 Prozent der Einladung gefolgt.

Danach ließ er den Studenten zunächst nach einer kleineren Bitte fragen, zum Beispiel nach dem Weg oder nach Feuer. Als er die Frauen dann auf einen Drink einlud, willigten ganze 15,4 Prozent ein. Selbst wenn das Ergebnis immer noch relativ niedrig ist, hat sich die Anzahl dabei fast verfünffacht – alles dank Foot-in-the-Door.

Two-Foot-in-the-door-Technik noch stärker

In einem weiteren interessanten Experiment wurde sogar eine stärkere Wirkung nachgewiesen, wenn man gleich zwei Füße in der Tür hat. Forscher kontaktierten 900 Kunden eines Sportgeschäfts per E-Mail, damit diese neue Kunden anwerben – im Gegenzug erhielten sie einen Geschenkgutschein. Insgesamt gab es drei Gruppen.

Die erste Gruppe wurde direkt gefragt, die zweite Gruppe wurde zunächst darum gebeten, den Newsletter zu abonnieren und die dritte Gruppe sollte noch zusätzlich eine kleine Umfrage absolvieren (Two-Foots). Die Ergebnisse bei der Two-Foot-Gruppe waren am besten, gefolgt von der klassischen Foot-in-the-Door-Gruppe.

Anwendung der Foot-in-the-Door-Technik im Marketing

Es gibt natürlich auch einige praktische Anwendungen im Marketing, um Maßnahmen, Konversionen und Verkaufserfolge steigern zu können.

Kostenlose Proben in Geschäften

Kostenlose Proben in Geschäften gehören seit jeher zum erfolgreichen Marketing. Sie sind natürlich auch eine wichtige Voraussetzung, um die Foot-in-the-Door-Technik erfolgreich umsetzen zu können. Kunden direkt zu einem Kauf zu überreden, ist in der Regel sehr schwierig, einer kostenlosen Probe kann hingegen fast niemand widerstehen. Damit ist sprichwörtlich der Fuß in der Tür, um weitere Verkäufe abschließen zu können.

Kurze Formulare und Newsletter

Im Online-Geschäft sind Formulare und Newsletter eine hervorragende Möglichkeit, einen ersten Kontakt aufzubauen. Es gilt, je kürzer das Formular und je schneller die Anmeldung, desto mehr Interessenten werden das Angebot wahrnehmen. Ein Newsletter dient aber nicht nur dazu, alle Kunden und Stakeholder auf dem Laufenden zu halten, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass weiteren Bitten zugestimmt wird (siehe letztes Beispiel).

Content- und Pull-Marketing

Heute wird aber auch ein effizientes Content- und Pull-Marketing immer wichtiger. Im Vordergrund steht vor allem, die eigene Zielgruppe mit interessanten und aktuellen Inhalten zu erreichen, um ein bestimmtes Problem lösen zu können. Am Ende erfolgt dann durch clevere Verkaufspsychologie und Pull-Marketing die Bitte zur Kontaktaufnahme. Damit leistet sogar der spätere Kunde den ersten Schritt, alle weiteren Konversions-Chancen steigen erheblich.

Zusammenfassung – Foot-in-the-Door-Technik ist ein effizientes Instrument im Marketing

Obwohl diese Technik schon mehr als 50 Jahre alt ist, hat sie nach wie vor eine hohe Relevanz. Neue Ergebnisse und Studien bestätigen sogar, dass mit den passenden Tipps ein Einsatz in der Online-Welt gelingt. So bieten unter anderem Newsletter und Kontakt-Formulare ideale Möglichkeiten, um einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Deswegen kann die Foot-in-the-Door-Technik in Zeiten hoher Globalisierung ein ideales Mittel sein, um sich von der Konkurrenz abzuheben und Konversionen zu steigern. Da Push-Marketing in vielen Branchen nicht die gewünschten Ergebnisse liefern kann, sind starke Inhalte und Foot-in-the-Door heute umso wichtiger.

Im Zusammenspiel mit SEO kann das ein entscheidender Faktor einer effizienten Marketingstrategie sein, die zu nachhaltigen Umsätzen beiträgt.